債務整理のほっとするお話
投資信託に関しては、販売額の統計が存在しないため、正確な実態がつかめない。
ただし、生命保険協会のホームページ上の投資信託に関する相談窓口としてリンク先があるのは、全加盟会社39社中11社に過ぎず、販売意欲が低調であると推察される。
また、各社のディスクロージャー資料、新聞記事等でもほとんど話題になっておらず、多額の販売を行ったとは考えづらい。
加えて、公共債の窓口販売も低調である。
これは、主力商品である死亡保険(定期保険・終身保険)の販売が生命保険会社の独占になっているため、あえて新たな販売上のスキルが求められる投資信託を扱う必要性を感じていないためかもしれない。
けれども、2007年に保険商品の販売の全面解禁が検討されており、その結果次第では保険チャネルも金融商品のワンストップ・ショッピングを志向する可能性があろう。
郵便局次に、2005年秋から開始される郵便局による投資信託の窓口販売について評価したい。
郵政公社の計画では、まず都市部に多い比較的大規模な普通郵便局を中心とする約500局で販売のノウハウを蓄積し、将来は地方の特定郵便局などに広げるとしている。
また、販売する商品は元本割れリスクの小さいものが中心になる予定である。
郵便局による窓口販売の成否の鍵は、多大なコストをかけて積極的に取り組むことに対する経営上のインセンティブの有無にあると思われる。
ただし、郵政民営化の道筋が明確化しない中で、これを論じることは難しい。
唯一推測できるのは、他のチャネルとの競争が厳しいこともあり、当初の計画である都市部中心の販売はそれ程効果がないことであろう。
けれども、積極的に取り組む経営上インセンティブが生じた場合、個人投資家を引きつける魅力について、銀行同様のものを持っていると考えられるため、他チャネルの店舗網の手薄な地方における潜在的な販売力は評価できよう。
ただし、リスクのある証券関連商品を販売する能力の有無を問われ続けることは、銀行と同様である。
証券仲介業2004年4月からスタートした証券仲介業者数は着実に増加している。
金融機関を除いた証券仲介業者数は、2004年9月末に100件の大台に乗せ、2005年4月末時点で287件まで達している。
なお、それら証券仲介業者の内訳は、保険代理屈、税理士・会計事務所、フィナンシャル・プランナーなどと多彩である。
一方、2004年12月から解禁された金融機関については、2005年1月15日時点で銀行32行、1,214店舗とかなりの数に上っている。
今のところ、証券仲介業者の販売実績に関する統計資料は公表されておらず、実態をつかむことが難しい。
なおアメリカではインデベンデント・コントラクター、イギリスではインデベンデント・フィナンシャル・アドバイザ一等の証券会社に対して独立性の強いチャネルが証券販売において重要な地位を占めている。
わが国においても、悪質な業者を排除する組織体制が確立されているのであれば、証券仲介業者には将来性があるものと予想される。
悪質な業者を排除するための具体的な方法の一例として、効果的なコンブライアンス体制の構築があげられよう。
また、政策当局の課題としては、もぐり業者の排除がある。
金融庁は、証券仲介業者の店舗内における登録証の提示の義務付け、ホームページ上での登録業者一覧の公開等を行っているが、悪質な業者を強制的に排除させる措置等を整備する必要があろう。
また、アメリカのインデペンデント・コントラクターが起こす事故の多くを占める顧客資産の着服、流用に対して、業務を委託する証券会社が十分な監視体制を構築すべきであろう。
欧米における証券販売チャネルのあり方として、アメリカ、イギリスにおける証券販売チャネル証券投資について長い伝統を持つアメリカ、イギリスでは、多様な証券販売チャネルを利用して、様々な投資家ニーズに応えている。
見方を変えれば、これは個人投資家の支払えるコストに対応して、チャネル毎に異なったサービスを提供する構造になっているといえる。
まず、アメリカの証券販売チャネルの場合であるが焦点を当てる投資家層を絞り込むのが一般的である。
メリルリンチソロモン・スミス・パーニーなどの投資銀行業務に強みを持つ証券会社は、多額の資産を所有する富裕層にターゲットを絞っている。
今回の視察におけるメリルリンチへのインタビューでは、預かり資産1,000万ドル以上をプライベート・バンキング部門、10万ドル以上をリテール・バンキング部門、それ以外をコール・センターに振り分けるとしていた。
また、ソロモン・スミス・パーニーの顧客は預かり資産50万ドル以上であり、彼らの提供するサービスは、投資銀行業務からもたらされる多様な商品を利用した投資アドパイス、顧客の資産・負債管理、税務相談など多岐にわたるとしている。
一方、EDジョーンズなどのリテール専業証券会社の顧客は、中流層が中心である。
彼らは、投資信託を利用して顧客のライフプランに沿った投資アドバイスを主に行っている。
また、わが国の証券仲介業者のモデルになったインデベンデント・コントラクターが、一大勢力となっている。
ただし、銀行の存在感はほとんどない。
なお、いずれのチャネルにおいても、会社都合による営業担当者の異動がほとんどなく、顧客は彼らとの長期的な人間関係の構築が可能となっている。
次に、イギリスの証券販売チャネルを紹介する。
イギリスIR協会へのインタビューでは、投資家の資産規模にしたがって3つのチャネルが存在していることが明らかになった。
まず、10万ポンド以上の資産を保有する投資家を中心にプライベート・クライアント・ブローカーが対応している。
インデベンデント・フィナンシャル・アドバイザーは、ポラリゼーション・ルール注1を背景に主要な投資信託、貯蓄型生命保険、個人年金の販売チャネルとなっている。
つまり、この資産規模の投資家層はアドバイスを受けながらパッケージ化された商品中心の運用を行っているとみなせるだろう。
最も少額の資産を保有する投資家はISA口座のみの運用になると述べていた。
ISA口座とは、個人の投資を促すために設けられた政策に基づくもので、年間7,000ポンドまでの積立金から得られる収益が非課税扱いになる。
なお、これらの投資家の注文先は、投資信託の直販業者等になるものと推察される。
トラストオープンエンド会社型投資信託などの集団投資スキーム、貯蓄型の生命保険、個人年金を販売する場合、どこのプロダクト-プロパイダーとも関係していないインデペンデン卜・フィナンシャル・アドバイザーか、ある単一の金融機関と契約して当該金融機関の商品のみを取り扱う提携代理人のいずれかでなければ、特定の商品購入を推奨するといった投資アドバイスを行つてはならないというもの。
18歳以上の居住者を対象とした、配当、受取利子、キャピタル・ゲイン等の収入が非課税になる、一年間にある定められた金額まで投資できる口座。
ドイツ、フランスにおける証券販売チャネル歴史的にユニバーサル・バンク制度を採用しているドイツ、フランスにおいては、銀行が証券販売の中心になっている。
フランス資産運用協会(AFG)へのインタビューでは、投資信託販売チャネルとして、銀行の窓口および郵便局が90%、生命保険会社が5-10%、インターネット経由の運用会社による直販が5%のシェアを握っているとのことであった。
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